薪資議價的學問:讓期望薪資不再只是期望
當在面試被問到期望薪資時,要怎麼回答會比較好?
『「依公司規定」好像太沒主見。但又擔心開太高會被主管拒絕,太低又怕吃了悶虧。』
和面試者提出期望薪資真的是一大學問,尤其如果是畢業沒幾年的求職者,依現有的學歷、工作經歷可能不足以讓我們開口「要求」。不過,談薪水的概念和購物的議價類似,都需要些技巧和步驟,才能達到自己所想的目標。
一、了解自己能議價的籌碼
做足功課
想要在薪資談判中下出一盤好棋,不只需要事先了解當前人力市場的脈動,以及該企業的制度及薪資待遇,還須調查自己的學經歷和產業發展,所對應出的合理價格。此調查方式除了透過網路查詢,詢問人資專家或擁有豐富職場經驗的親朋好友,也是不錯的選擇。這不僅能先確認自己手中的籌碼,熟悉該公司及市場的遊戲規則也能避免自己吃虧!
註:常用的人力銀行,搜尋地區+職務+年資=薪資水平
當釐清了自己在產業中所屬的薪資標準後,便可以設定自己的薪資範圍,尤其是「可接受的最低薪資」。這使得自己在面試議價時,能夠擁有最後的底線,以作為拒絕或是繼續討論的界線。但這不只是在心裡想,也必須將此範圍金額填寫至履歷上的「期望待遇」那欄,並在面試得當下,貫徹自己對期望薪資的底線,切勿出現不同的版本。
當然,除了基本月薪,該公司的附帶的福利獎金也可一併納入考量,如假期、定期獎金、不定期獎金、津貼等,乃至於該公司的職位配置、升遷方式、前景發展,與未來經驗的累積與對應的價值等,都是評估標準。當然,天平的兩端除了以上條件,自我的優先順序也須納入綜合考量。此功課不只是提早了解該公司的內部規則,還可以藉此訂出心目中的薪酬組合,以做為在面試場合中的協商條件。
註:條件差異
A:薪資30000+前景佳+離家近
B:薪資34000+前景一般+離家遠
讓自己的能力說話
當熟悉了手中的籌碼後,就該將其轉換成可被視覺化及量化的模樣,例如製作屬於自己的一份成績單,例如過去所做的專案、工作成就等內容,都能讓自我的潛力及才能一目了然,讓面試者更加認識你,也能讓自己在薪資談判時站穩腳步。
此外,同時擁有多個面試機會也可以替自己營造出「搶手」的氣勢,不但可以在該場面試時,透漏其他公司所開出的福利條件,還可以藉此機會敘述自身對其他公司與工作的觀點與想法,表現出自己在「選擇工作的想法」、「對於薪資福利的觀點」的態度,這不但可以成為談判的籌碼,還同時提升了自己的價值。
註:通常適合在伯仲之間的工作比較上做溝通、交流
不過,面試協商的技巧是需要學習和練習的!當準備做好了功課、擬定好說話策略,不妨找身邊的朋友模擬面試情境。經過一次次的練習,可以強化自信心並且從容迎戰。
註:如同一分鐘自我介紹一樣,如何流暢且易懂的表達,是給面試官好印象的機會
二、與面試者共舞:薪資協商的藝術
態度正面 以公司的需求出發
身為應徵者,儘管知道自己所擁有的特質、能力,符合該公司的錄用條件,但在面試者還未了解你之前,不建議過度積極跟對方提出「薪資」的話題。除了會給人只在乎薪水之感,影響對方對你的好感度,此外,台灣部分傳統的公司面對員工提出的薪資議題,還是偏尖銳與敏感。
最好的方法是,在強調自己具備的能力和過去的優良成績時,多將其圍繞在「公司的需求」,例如任職後,你擅長以怎樣的工具或能力,協助處理當前公司的問題;自己的未來職涯規劃是如何,讓對方更加信任你,並期待你的加入和貢獻。畢竟企業在選用人才上,皆以企業利益為導向,尤其「花最少的錢,達到最好的效果」更是他們用人的目標。所以身為應徵者,在還沒摸清楚公司真實面之前,多以旁敲側擊的方式為方針。當然,有禮貌、正向的態度都能讓自己表現得「給的比要得多」,讓面試更加分。
不過,求職面試本來就是一個互相選擇的過程,公司在選你的同時,你也同樣在篩選公司。所以,你不妨在面談中了解公司的真實面,如該公司對於此職缺所要求的能力和背景為何。並藉此分享自己對工作所注重的點,是薪資待遇、職務發展或是企業文化等等,讓對方更了解你,也增加彼此的信任。
註:找到職場人的共同話題(與面試官)
不讓期望薪資輕易浮上檯面
雖然已經費心訂出自己應得的薪資範圍,但不能輕易得和對方提出,等待公司開出價碼才是最好的協商策略。因為一旦你先亮出底牌,很可能產生「定錨」的作用,也就是你開出的價格很可能會成為薪資議價的「上限」,而之後的討論,面試者只會依據此價格,逐漸向下減價。
因此,如果對方要求你說出一期望薪資,建議不要太快直接說出,可以將問題丟給對方,以詢問此職缺預算的方式,讓他先開價,這不僅較準確客觀,也替自己增加了調薪的空間。當面試主管或專員開出的價格低於自己可接受的最低薪資時,不急著拒絕或退讓,而是如上述所說,強調自己的優勢及加分條件如何為公司帶來價值和效益,讓對方認同你值得更高的薪資。
此外,不只是跟公司談數字,其他福利待遇如假期、獎金、津貼等也同樣重要,都有談判的空間,因為這種附加的酬勞更讓雇主願意退讓配合,遂可以透過薪酬組合,提出可能的方案。例如期約獎金方案,如入職後達到設定的目標,可以獲得一定的獎金等。或是跟面試者談好第一年的保障薪資,額外的部分則由季獎金的方式或其他待遇給予等等。不僅如此,在對談的過程也可以藉機了解該公司的體質,如詢問該公司近兩年對員工的激勵方案,從中了解獎勵風氣是否符合期望。
最後,當到了核薪環節,不管最後談好的薪資你是否接受,都建議不要輕易接受或是說好,建議以「謝謝您給我這個機會,但我需要一些時間考慮,等明天決定好之後再回覆消息」等模糊戰術,這不僅能延長議價的時間和調薪的空間,也能藉此觀察公司的態度,讓你獲得更多關於公司處理方式的訊息。
三、要有轉身離開的勇氣
錄取工作就像考試放榜一樣,幾家歡樂幾家愁乃是家常便飯。若最後的薪資協商未達到自己的期望,甚至不及當初所訂的「最低薪資」,則要有轉身離開的勇氣。並依據這次的談薪策略進行修正,評估是自我價值與該公司標準不符,或是公司所提供的薪資待遇與自我期望不同。可以趁著等待期間增加自己的軟硬實力,待下次的面試機會再改進,以提升通過面試的信心。
對於面試越來越有把握(得體)、能力也隨時間不斷累積,不浪費時間